而最近在普华，我们拿的这些项目或者机会里面，60-70%重要性的项目和机会都是这种to b转型的这样的机会，所以在您公司里面，也有可能有很多是这样的一个状况。

但是为什么难做？

原因在于做把你的产品进行服务化，这种to b业务很难做。

原来大家比较喜欢去做to c的业务，或者说to c业务比较容易去做。因为客户都围着消费者去转，但是消费者的同质性还是比较高的。一类消费者针对这类消费者我去卖我的产品，这很容易去做的事情。但是to b的客户同质性比较差，很难形成普适性的这种产品和服务。所以每个客户的话他的个性化要求就非常高。

第二，因为你做的是to b的业务，所以业务上没有直接去碰到最终的消费者。所以在你不接触最终的消费者时，在你的公司自己在做转型的时候，虽然说我要以客户为导向，我要做客户洞察，但是我的客户究竟要的什么东西，究竟是需要什么，你也很难洞察的清楚。因为你的客户对他的终端to c的客户需要什么东西也没有完全判断清楚。

所以对你而言的话，做to b难度就变得非常的大。

怎么做？就是要去做这种所谓的敏捷组织。

你会发现现在大家很多企业在谈到中台。

销售端依然是敏捷的，但是在中台就需要把业务里面很多的产品先把它打成组群，把它先按照我对于市场的需求、解决方案、需要的内容，先进行一个70%~80%左右拼装，就像乐高一样先把它拼的七七八八了。然后根据前面的客户的需求，再去每个具体客户的个性化需求，然后再去把剩余的20%左右的个性化需求给他塑造出来。

但是这么去做的话，其实就有两个很大的问题，就是第一个在业务端它的转型是很大的。原来我们大家强调所谓的产销节协同，产销是结合在一起的，每一个业务单元里面从销售到生产到研发等等，它自成闭环。但如果要做成今天这样的模式的话，坦白讲产销必须要分离。但是一旦产销分离之后，我用什么样的方式进行资源导航，确保这些产品能够去支撑业务。

这是一个很大难点。

第二个难点就在于前线的业务之间需要协同和拉通。协调和拉通的需求高了以后，因为它不是自成闭环，而出现问题。

这种协调和拉通都要通过什么来体现？一定是职能的管理上面的，要去做什么，战略怎么分配，大家的 KPI怎么去分配，组织绩效怎么进行管理，运营怎么去进行管理，我们的这些人力资源、财务、战略部、法务部怎么去支撑这些事情，这个就变得管理中台就变得尤为重要。

所以我们的后台职能往往在做这种业务中台化的过程中的话，真正考量的就是你的后台的，所谓管理仲裁的搭建，所以这是我觉得在未来一段时间的话，我们的后台的这些职能同事的话，就变得超级忙的一个地方。

我们在这么多的不同的转型的状态里面，我们去做一些归纳总结的话，往往企业现在要做的转型工作有一些特点。

生态化的转型。

换句话说，今天一个企业在关注它自身的转型的同时，一个很重要的责任是去帮助和引导在他的生态环境里面中小企业共同转型。社会隔离是暂时的，但是这种互联互通是永恒的。

我觉得在微信的朋友圈里面有一个帖子非常的是复兴的。郭总接受凤凰访谈的时候，他说的一句话，他说：如果一个企业一个国家或者不去支撑中小企业转型的话，那么几乎可以判定的一件事情是什么呢？你会产生的影响的是一个民生的问题，那么光靠国家去支撑扶持中小企业是不行的，因为它是指的国家能够做的工具和手段是少的，能够去知真正支撑中小企业的是这些头部的企业，是我们这些大企业去引导和扶持它的生态环境里面的这些中小的这些客户。

这样的话是所谓的生态化转型变得尤为重要。

第二个聚焦型转型，越来越多企业在过去花了大量的时间，趁着市场宏观环境好，我们在风口迎风而动，做了大量的这种扩张。今天我们必须要进行聚焦，必须要去关注于我们所需要的核心的能力和核心的业务。

所以在这种情况下，我们要做的很多的这种瘦身的工作，这种剥离的工作，就对我们的后台职能，特别是法务的同事的话，会带来很多的工作上的压力和挑战。

第三个长征式的转型，不再会有一件事情可以在短期一年两年之后就能完成。我们这次疫情坦白讲，我们也不知道这次疫情什么时候能够结束。如果我们说疫情可能需要18个月甚至24个月的结束的话，那么一个企业它的转型之路往往就会在这种重大事件后面的话，你乘以一个5，10年左右的转型之路，那就是一种长征式的这种转型的准备。

最后，我们拿4个观点来去跟大家去作为的一个整体的建议。

第一个，一定是关注于企业的形象，关注于我们的价值主张的保持和培养。所以这一点对于我们后台职能，特别是法务等等这些职能的话，对于我们的品牌形象要有一个充分的保障。

第二个，信任使用的体系。形成体系化的信任是一个很关键一个点，在两周之后的分享话题里面，我还会在这个话题上细致的一个讨论。但是如何形成细致信任的体系，这个和我们很多时候我们的内部的风险防控，是互为矛盾的。听上去表面上至少是矛盾的，为了防控风险，是因为我对你不够信任，我给你信任的话，我就会相信你的风险不会形成真正风险，所以在这儿的话是一个我们后台职能特别要关注的地方。

第三，速度和规模的工具，既要让我们抓住这次转型的机会。但同时我们确实这次转型对我们来说，刚刚所说的70% 80%的企业的转型将会是失败，所以我们的速度和规模以及我们的稳定这个事情有一个平衡， 不能冒进，但同时我要有这种试错迭代的能力和这种方式去进行。

第四，最后一点，善待传统优势。今天能够活下来谈转型的企业，是有成功的经验和优势作为支撑的。您走到今天是因为你是一个成功企业，是因为你有这些优势，如何把这种优势放入到新的世界里面去，这是我们一个很关键的一点，所以善用你的传统优势，也是一个很重要的点。

以上是本次沙龙的第三、四部分。